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建议:抢占药店货架空间不如抢占顾客心理空间

店出售药品,如果这种销售是能够重复和持续的话,那么,它多半是基于顾客的信任。

信任,是顾客之所以来这家药店而不去另一家药店最重要、最有力的理由(或许要比单纯的便利、价格等更为有力)。一家药店得到某一些顾客的信任,原因一定是多方面的,比如品规齐全,价格低廉,或者营业员服务态度好,药学服务,又或者便民措施不走过场等等,而不是这家药店货架的空间有多大,药店货架上的药品有多少。顾客因为信任这家药店,就会形成重复购买,甚而口碑相传,使另一些顾客也有意前往这家药店购药。药店店员面对这样的顾客进行的销售大多都会是成功的。说它是合理荐药也好,对症荐药也罢,其实都是基于顾客内心对药店产生的信任。

于信任的销售绝对是顾客导向的,也同样是诚实而公正的,对症、经济、安全、合理等荐药原则,会被非常自然地坚持下来。药店要建立与顾客的信任关系,必须多方位、多层次地增加双方的接触点。接触点或许在终端界面,或许就是店员不经意的一句话。总之,从顾客想起、见到、走进这家药店,直到最后离开,药店与顾客的接触点就是始终存在的,无论我们有没有意识到。

 

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